Microsoft oli teettänyt tutkimuksen, jolla selvitettiin, ovatko ohjelmistoprojektit hallussa suomalaisissa yrityksissä. Tutkimuksessa oli mukana noin 3500 yritystä, vastausprosentti oli 12,5. Tulokseksi keskustelujen edetessä saatiin itseriittoisasti asiakkaan osaamattomuus. Asiakas ostaa väärin.
Tutkitut organisaatiot olivat kohtalaisen pieniä, ja harvassa niissä oli ammattilaista vetämässä ohjemistoprojektia. Asiakkaalla on oma osaamisalueensa, jonka tukena ohjemistot ovat. Asiakas hankkii ohjelmiston ulkopuolelta, koska olettaa toimittajan olevan oman alansa ammattilainen. Ja varmasti toimittaja onkin oman ohjelmistoalan ammattilainen. Mitä tulee vaikkapa tuotekehitykseen. Mutta asiakkaalla ei välttämättä ole tiedossa kaikkia teknisiä toteutusmahdollisuuksia jne. Eikö toimittajan kuulu kaikessa asiantuntevuudessaan tukea ostoprosessia omalla osaamisellaan? Sen sijaan, että tuomitaan asiakas osaamattomaksi ostajaksi, pitäisi kenties mennä itseensä ja katsoa, kuinka hyviä myyjiä omassa toimittajaorganisaatiossa ollaan.
Asiakkaalla on nippu tarpeita, joihin halutaan ratkaisu, jotta he voivat toteuttaa omaa ammattitaitoaan. Toimittajan tehtävä on tarjota vaihtoehtoja ratkaisuiksi ja ottaa kantaa mikä toteutusmalli on järkevin. Asiakas pitää tuntea, ja asiakkaan kanssa pitää uskaltaa olla eri mieltä - jos se on asiakkaan etu.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti